Tarmo Riit
Blog
Tarmo Riit

Tööle ärilt-ärile müüki?

22.02.2019

Tööle ärilt-ärile müüki?


 

Küllap on paljud kaalunud tööleasumist ärilt - ärile ( B2B ) toodete müügiga tegelevasse müügiettevõttesse.


 

Kindlasti on üheks huvi põhjuseks tuttavatelt-sõpradelt kuuldu et ärilt-ärile müügitöös võib päris hästi teenida. Normaalne palk, sõltuvalt müügitulemustest lisanduvad kuu-, kvartali-,aastaboonused.


 

Ning autot pole vaja endale muretsedagi kuna müügiesindajad saavad tihti ametiautot kasutada ka isiklikuks otstarbeks. Sama lugu nutitelefoniga, läpakaga.


 

Lisaks materiaalsetele motivaatoritele võidakse leida, et tihe suhtlemine erinevate inimestega sobib ja et ka stressitaluvus on piisavalt kõrge. Ka need omadused tunduvad hästi sobima müügitööga.


 

Kas kõik see ülaltoodu on tõsi? Vastata võib: jaa, suures osas küll.


 

Kuid see on müügitöö üks pool.


 

Kindlasti ootab tulevane tööandja tööle-kandideerijalt ka nende hüvede eest midagi vastu.


 

Lisaks hindab ta juba enne töölevõttu mida kandidaat võiks endaga ettevõttesse kaasa tuua.


 

Kui kandidaadil on kaasa-tuua liiga vähe, jääb uks ettevõttesse talle suletuks.


 

Parim mida kandidaat võiks kaasa tuua on hea CV koos eelneva eduka töökogemusega mõnes teises ärilt-ärile müügiga tegelevas ettevõttes. Lõpetatud haridus kas siis kõrgem või vähemalt gümnaasium on samuti norm. Samuti võõrkeelte oskus, tavaliselt piisab lisaks Eesti keelele keskmisel tasemel Inglise-keele oskusest. Tööandjal lähevad aga kõrvad eriti kikki, kui ta märkab CV-d lugedes et kandidaat oskab suhelda ka Vene keeles ( juba suhteliselt harva-esinev, kuid eelist andev nähtus Eestis ).


 

Samas liiguvad tublid, kogenud müügiinimesed vähe. Kui ärilt-ärile müügiettevõte väärtustab nende tööd, siis püütakse neid iga-hinna eest motiveerima jääma ettevõttesse. Esineb küll „üle-ostmisi“ kui see on pigem erand ning autor suhtub sellesse meetodisse heade müügiinimeste hankimise osas skeptiliselt.


 

Tänu kogenud müügiinimeste vähesele liikuvusele, Eesti majanduse kiirele arengule- on siiski ka eelnevat müügi-töö kogemust mitteomavatel kandidaatidel päris head võimalused alale sisenemiseks.


 

Ja just siin osutuvad määravaks hariduslikud ja isiksuslikud omadused ( mis loovad potentsiaali arenguks müügitöö osas ).


 

Enne kui analüüsida detailsemalt vajalikke haridust ning isiksust puudutavaid omadusi, heidame pilgu , milliseid töökohti Eesti väiksem ja ka keskmine ärilt-ärile toodete müügiga tegelev müügiettevõte võiks pakkuda ( jätame kõrvale juhtiv-töötajad ning raamatupidamise, finantsaruandlusega seotud töötajad ):


 

• müügiesindajad ( aktiivne kliendisuhete loomine, hoidmine müük )


 

• konsultatiiv-müüjad ( näiteks tootejuhid jne, müüdava valdkonna väga hea tundmine, oskus koostada kliendi-põhiseid lahendusi, leida asendusi, hinnata kvaliteediküsimusi )


 

• müügi abipersonal ( sekretärid, assistendid, turundus jne )


 

• kaupade hange, ost ( ostujuht jne )


 

• lao-ja logistikaga seotud töötajad


 

Müügiettevõte majandab end müügikäibe kaudu. Otsest müügikäivet loovad, toodavad müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad. Nende töö on leida, hoida ja igakülgselt toetada kliente-ostjaid.


 

Selles töös toetuvad nad omakorda müügi abipersonalile ning ostule, laole, logistikale. Kõik need lülid on omavahel seotud ning peaksid toimima koos nagu hea orkester. Kui keegi mängib liiga tihti valesid noote, on kokkumäng rikutud ning selle ettevõtte muusikast ( ostudest ) hakavad kliendid tasapisi loobuma.


 

Müügiesindajaks võiksid kandideerida inimesed kellel on selleks eelkõige sobivad isiksuseomadused: avatus suhtlemisele, kliendikülastustele, suhteliselt hea stressitaluvus, empaatiavõime ( oskus vaadata asjadele kliendi-seisukohast ), täpsus-korrektsus ning ka suhteliselt tugev sooritusvajadus. Aga ka oskus teha koostööd tiimiga, küsida ja saada abi teistelt tiimi liikmetelt. Müügiesindaja kohta on teoorias tabav nimetud: „ Hunter“ ( jahimees ).


 

Eriharidus tuleb kasuks kuid pole tingimata nõutav, olulisemad on isiksuseomadused, loomulik oskus luua ja hoida suhteid, loominguline lähenemine müügiprotsessile, intuatsioon.


 

Konsultatiivmüüjad müüvad eelkõige läbi oma põhjalike teadmiste valdkonnas. Nad on müügiesindajate poolt otsitud-leitud ärivõimaluste head hoidjad, kasvatajad, arendajad.


 

Just nemad kindlustavad püsivaid, pikaajalisi ärisuhteid B2B müügiprotsessis.


 

Müügiteoorias on konsultatiivmüüja tabavaks sünonüümiks „ Farmer“.


 

Eriti vajalikud isiksuseomadused siin on põhjalikkus, analüüsivõime, oskus keerulisi lahendusi seletada lihtsalt, sõbralikkus. Oluline on hea koostöövõime müügiesindajatega et neid toetada teadmistepõhiselt.


 

Valdkonna-põhine või lähedane eriharidus on siin väga, väga vajalik.


 

Parimal juhul moodustuvad müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad hästi-toimivaid tandemeid, kus müügiesindaja aktiivse müügitegevuse tulemusena leitud kliente toetavad teadmiste-põhiste lahendustega konsultatiivmüüjad ning konsultatiivmüüjate teadmisi promovad ning teevad turule nähtavaks müügiesindajad. Selgelt joonistub välja pilt kus erinevate isiksuseomadustega müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad täiendavad üksteist ning koos moodustavad toodete, teenuste müügi seisukohalt ideaalse terviku.


 

Aeg ajalt, hea õnne korral, võib tööturult leida müügitöötajaid kelle puhul on ühte isiksusse koondunud mõlemad tüübid-nii müügiesindaja kui ka konsultatiivmüüja.


 

Nimetaksime neid siin „Challenger“. Üks või kaks „Challenger“ tüüpi müüjat ettevõttes võivad avaldada müükidele, brändile uskumatult tugevat, positiivset mõju. Sündida, kujuneda „Challengeriks“ on parim, mis müügitöötajale osaks võiks saada. Täielikuks eduks vajab ettevõte sellisel juhul ainult tarka, motiveerivat juhtimist ning head abipersonali, lao-ja logistikatööd.


 

Müügi abipersonal peab pakkuma müügiks vajalikku tuge ning müükide haldusprotsesse.


 

Sobivad korralikud, täpsed, sõbralikud inimesed.


 

Eriharidus tuleb siin samuti kasuks ( töö dokumentidega, asjaajamine jne ) kuid selle võib asendada ka eelneva samasisulise töö- praktikaga.


 

Ostu töö jätame siin analüüsimata ( selleks on eraldi töötajad suuremates ettevõtetes, keskmistes, väiksemates ettevõtetes tegelevad ostuga muu töö kõrvalt juhid, sekretärid-assitendid )


 

Ladu-logistika tegeleb müügiks ostetud kaupade vastuvõtu, ladustamisega. Aga ka müüdud kaupade väljastamise, saatmisega klientidele. Sealhulgas ka transpordi korraldamisega.


 

Töö laos nõuab füüsilist tööd, täpsust, kiirust, sõbralikust tööks tiimina.


 

Eriharidus ( logistika ) on suhteliselt hädavajalik lao juhatajale, kaubakäsitlejate puhul piisab tihti põhiharidusest.


 

Niisiis leiab kaasaegsest ärilt-ärile ( B2B ) suunatud müügiga tegelevast ettevõttest erinevaid töökohti ning kaasa lüüa saavad küllalt erinevate isiksuse-omadustega inimesed.


 

Oluline on hea pealehakkamine ja panustamine!


 

Kui Sulle see artikkel meeldis, siis märgi see meeldivaks, jaga seda sõpradega ja külasta meid facebookis:


 

https://tinyurl.com/riitmc-facebook


 

Vaata lisa meie kodulehelt www.riitmc.com, osale meie B2B müügistrateegia koolitustel, kus õpid lähemalt tundma B2B müügi ajalugu, müügitehnikaid, kuulamis-ja läbirääkimisoskusi, kliendisuhete haldamist. Aga ka erinevaid sobitusvõimalusi B2B müügiettevõttesse ning eduka tiimi kujundamise põhimõtteid kaasaegses B2B müügiettevõttes.


 

Võimalike küsimuste korral helista julgelt +372 509 4786 või saada E-meil:


 

riit.tarmo@riitmc.com


 

Tarmo Riit


 

Kontakt

Registreerige kohe tasuta konsultatsioonile!

* - Kohustuslikud väljad

Jätka Tarmoga
Turunduse automatiseerimine 30 PÄEVA TASUTA TESTIMIST