Tarmo Riit
Blog
Tarmo Riit

03.04.2019 Ärilt-ärile müügist digitaalajastul

Me elame digitaalajastul. See on avaldanud märkimisväärset mõju B2B müügifirmade müügiprotsessile. Me kasutame võimsat ja tõhusat kommunikatsioonitehnikat. Digitaliseerumine, ühendusvõimalused, virtualiseerimine on enesega kaasa toonud põhjapanevad muutused B2B ettevõtete äritegevuses ning murravad kiiresti varasemaid traditsioone.


Saame olla „online“ ning kommunikeeruda klientidega, tarnijatega kasvõi „mustikametsast“ , vormistada kiiresti müügipakkumisi, saata ostutellimisi, lahendada kriitilisi olukordi. Lisaks arenevad võimalused E-kaubanduses... Heites pilgu tagasi meie taas-iseseivumise aega, Eesti B2B äritegevuse algusaegadesse 90-te algul, võib ainult nentida erakordselt kiiret kommunikatsioonitehnika ja kommunikatsioonivõimaluste arengut.

Tekib loomulik küsimus, kas digiajastu avaldab B2B müügi-ostutegevusele ka muid mõjusid peale jõudsalt kasvava efektiivsuse? B2B kaupu, teenuseid pakkuvate ettevõtete klientideks on samuti ettevõtted. B2B müügid on tavapäraselt pikaaegsed protsessid, hästi planeeritud- kuna rahaliselt on tehingud suhteliselt mahukad, kallid. Aega ostuprotsessiga tegelda, seda viimistleda, on ostjal piisavalt. Ostu-otsuste tegemist kaaluvad kogenud töötajad, sageli langetatakse ostuotsused ostja juures põhjaliku, professionaalidest koosneva, ostuosakonna meeskonna töö tulemusena. Seda erinevalt B2C ( ärilt eratarbijatele suunatud ) müükidest kus ostuotsus sõltub valdavalt ühest-kahest inimesest või siis perekonna vaadetest. Lisaks on üksik-tehingud B2C sektoris suhteliselt väikese-mahulised, ei nõua pikka planeerimisaega, ostuotsused tehakse kiiresti ( kui jätta kõrvale kinnisvara, autod, kaatrid..) Selline B2B ja B2C vaheline erinevus on hoidnud B2B müüke märgatavalt professionaalsemana, efektiivsematena ka digitaliseerimisele eelnenud ajajärgul. Konkurentsivõime tõstmiseks on B2B-s kasutatud erinevaid müügimeetodeid, välimüügi-ja konsultatiivmüügi arendusi, lahenduste pakkumisi, lisaväärtuste loomist, müügi-järgset tuge jne. B2B Ostja professionaalse ostuosakonna juures edu saavutamiseks on B2B müüja panustanud vastukaaluks oma müügimeeskonna arendamisse.

Millised on kaasaja-trendid B2B müükides-ostudes?

Sõltumata valdkonnast võib näha massiivset muutust algsetes läbirääkimisprotsessides klientidega. Muutus on tingitud interneti-põhisest turu läbipaistvusest ja globaliseerumisest. Koostöö jooksul väljakujunenud kliendisuhteid tugevdavad müüjad jätkuvalt muutes ettevõtteid üha enam ja enam kliendikesksemateks. Pakutakse ahvatlevaid kliendikogemusi, mitmesuguseid kliendiüritusi et kaitsta ja tugevdada lojaalsust. Muutunud on väärtusahelad- lisandunud on vahendajaid ning vahendajate-vahendajaid. See toob turgudele uusi pakkujaid. Koos turgude globaliseerumisega on see tõstmas konkurentsitaset uutesse kõrgustesse.

Faktorid, mis nõuavad muutusi ning millega tuleks tegelda:

 

• Müüja vajadused pakkuda keerukamaid tooteid, teenuseid mis enam sobiksid ostja muutuvate nõudmistega


 

• Uute, alternatiivsete pakkujate esiletõus kellel on madalamad hinnad ja ebatavalised ärimudelid


 

• Toodete, teenuste kiirem, lihtsam asendatavus


 

• Suurem globaalse turu läbipaistvus, kasvav klientide hankevõime


 

• Müügi-ostuprotsessi kontrollivõime märgatav suundumine ostja poolele


 


Mõned soovitused B2B müügiettevõtetele:


 

• B2B ettevõtete juhtide panustamine müügimeeskondade muutimiseks erakordselt motiveerituks, kompaktseks, teisisõnu müügiprotsessi enda muutmiseks indiviidi-tasandilt meeskonna-põhiseks, panustades ka isiklikult ja kõigile nähtavalt igapäevasesse müügiprotsessi – vältides siiski siin isiklikku müügiinimeste dubleerimist

Ettevõtte kogu meeskonna oskuslik kaasamine müügiprotsessi, alustades püramiidi allaosast kuni tipuni, annab konkurentsieelise ja kliendile sobivad lahendused.

 

• Sisenemine müügi-ostuprotsessi, kliendisuhtesse võimalikult varases faasis ( peale investeerimisotsust, projekteerimise-etapis ...) suurendab tõenöosust hiljem tehinguni jõuda, see aga nõuab müügiettevõttelt õigeaegset initsiatiivikust, sest ostuettevõtted kaasavad müüjaid tihti alles protsessi lõpufaasis kuna viivitada võimaldab kättesaadav ning piisav interneti-info,


 

• CRM ( Customer Relationship Management ) tarkvara kasutuselevõtt ning selle töötajate reaalsele kasutamisele motiveerimine, suunamine.


 

• Ostuprotsessi muutmine ettevõtte klientide jaoks võimalikult lihtsaks ja efektiivseks, et see ületaks mugavuselt konkurente.


 

• Kliendi jaoks väärtuse tõstmine muutes julgelt seniseid dogmasid pakutavate kaupade, teenuste suhtes ( koostöös klientidega uute tootepakettide osas, teenuste arendamine jne ).


 

• Tähelepanelik, regulaarne pakutava väärtuse hindamine kliendi vaatepunktist, pakutava korrigeerimine selle kaudu.


 

• Tehnoloogilisi võimaluste kasutamine jõudmaks ökonoomselt suurema arvu B2B klientide-otsustajateni.


 

• Turunduse-ja müügiprotsessi teadlik lähendamine üksteisele ( sidujaks-lähendajaks sobib hästi ettevõtte tipp-juht ).


 


 


B2B müügimees digiajastul kas ta jääb või kaob...?

On tehtud mitmesuguseid uuringuid, mida ostu-kliendid eelistaksid.Vaatamata digitaliseerumisega kaasnevale informatsiooni mugavale kättesaadavusele internetist, hindavad ostjad jätkuvalt kõrgelt müügiettevõtete müügitöötajatega otsekontakte - juhul kui need on piisavalt professionaalsed, toetavad, ostja-probleeme ( sealhulgas mitte ainult konkreetse müügiga seotud probleeme ) lahendavad.

Hinnatumateks müügiesindaja omadusteks on tavaliselt:

 

• Abivalmidus, informatiivsus


 

• Kliendi ootusi ületav igakülgse toetuse-tase


 

• Väga head valdkonnapõhised teadmised


 

• Professionaalsus


 

• Oskus esile tuua võimaliku ostuga kaasnevaid lisaväärtusi, pakkuda alternatiive.

 

Hea oleks soovitada B2B müügiettevõtetel leida juba loomult eriti-andekaid, „ Challenger“ tüüpi müügiesindajaid, kahjuks aga jätkub neid Eesti väiksuse juures ainult väga piiratud arvul tugevamatesse B2B müügiettevõtetesse. Tõenöoliselt on siin parimaks võimalikuks lahenduseks märgata, leida tööjõuturult ja arendada edasi „häid keskmisi“ või siis lihtsalt „potentsiaaliga“ müügitöötajaid. Ning liita sinna ettevõtte meeskondlik müügikäitumine, kõrge ettevõtte sisekultuur ja klienditeeninduskultuur.

Koos digi-ajastu moodsate töövahenditega tagab see tulemuse!


 


Kindel on üks, B2B professionaalne müügimees jääb ka digiajastul ja tema tuntus kasvab tänu ajastule endale!.


Tarmo Riit


Your Global PathFinder


Tarmo Riit Management Consulting


www.riitmc.com


I pushed hard to develop successful B2B businesses


in challenging Baltic-and East markets.


Now ready to support You!


Kontakt

Registreerige kohe tasuta konsultatsioonile!

* - Kohustuslikud väljad

Jätka Tarmoga
Turunduse automatiseerimine 30 PÄEVA TASUTA TESTIMIST