TÄIENDKOOLITUSE ÕPPEKAVA

Täienduskoolituse asutuse nimetus – Tarmo Riit Management Consulting OÜ

Nõustav müügikoolitus B2B Müügi alused. B2B müügikarjääriga alustamise kuldreeglid. 22.11.2022 (õppekeel eesti keel)

1. Õppekava nimetus:

Müügikoolitus B2B Müügi alused

2. Koolituse sihtrühm:

Ärilt- ärile müügitööst huvitatud:  õpilased, üliõpilased; müügiga mitteseotud alade töötajad;

eratarbimisele suunatud müügiettevõtete töötajad.

Äsja ärilt- ärile müüki siirdunud töötajad (müügiesindajad, müügiassistendid, müügisekretärid jne.).

3. Õppekavarühm:

Turundus- ja reklaam.

4. Õpiväljundid:

• Õpilane – õpib tundma ja teab erinevusi B2B ja B2C müügiettevõtete müügiprotsessides, B2B müügiettevõtte müügiga seotud põhiterminoloogiat, ärieetika järgimise olulisust müügitöös.

Oskab mõista ettevõtte ärikultuuri rolli kandideerimisotsuse langetamisel müügitööle, müügitöötajate motiveerituse ja eduka müügi tagamisel.

Mõistab müügitööga seotud stressiolukordi.

Oskab hinnata enda põhimõttelist sobivust müügitöö rollidesse.

• Õpilane õpib tundma ja teab B2B müügiettevõtte müügiga seotud erinevaid ametipositsioone, positsioonide erinevusi vastutuste ja isiksuseomaduste seisukohalt võetuna.

Mõistab B2B müügiettevõtete ülesehitust, struktuuri, struktuuriosade koostöötamise vajadust ja koostöötamise põhimõtteid.

Saab ülevaate isiksuseomadustest, mis soodustavad töötamist müügiesindajana või konsultatiivvmüüjana.

Mõistab müügiesindajate ja konsultatiivmüüjate koostöö mõju müügi tulemuslikkusele.

Saab ülevaate baasilistest- ja arendatavatest isiksuseomadustest, psühholoogilistest kompetentsidest ning nende väärtustamisest B2B müügiettevõttes, õpib tundma müügitöötajate põhitüüpe isiksuseomaduste seisukohalt võetuna.

• Õpilane – õpib tundma ja teab kaasajal enim tunnustust leidnud B2B müügiettevõtete müügimeetodeid.

Mõistab müügimeetodite üldisi arengutrende internetiajastul ja väärtustab võimalust klassikalistest müügimeetoditest isikupärase müügimetoodika sünteesimiseks.

• Õpilane õpib tundma ja teab B2B müügiettevõtte klientide klassifitseerimise olulisust ja klassifitseerimise põhimõtteid.

Omandab teadmisi kaasaegsete ostuklientide poolt eeldatavast, soovitavast ostuga seotud kogemusest.

Mõistab B2B müügiprotsessi põhimõttelist ülesehitust, teab müügikohtumiseks valmistumise põhimõtteid.

Mõistab müügikohtumisel kuulamisoskuse arendamise vajadust ning kliendi ostuotsust toetavate küsimuste esitamise põhimõtteid.

• Õpilane saab ülevaate müügitööd tõhustavatest ja hõlbustavatest kaasaegsetest info-ja kommunikatsiooni vahenditest, kliendihaldustarkvarade (CRM) kasutamisega kaasnevatest eelistest.

5. Õpingute alustamise tingimused:

Elementaarne arvutioskus.

6. Õppe kogumaht:

4 ak/h auditoorset tööd.Tavaliselt ühel koolituspäeval 10.00 – 13.30.

7. Programm:

10.00 – 10.45

• Auditoorne loengu moodul  mis käsitleb müügi jaotust B2C ja B2B müügiks, toob esile nende müükide erinevused ja sarnasused, kirjeldab B2B müügiettevõtetes kasutatavaid müügiprotsessi puudutavaid põhitermineid nii eesti- kui ka inglise keeles, iseloomustab turunduse- ja müügi joondamisvajadust, kirjeldab seost eetika ja ärieetika vahel ja ärieetika jälgimise vajadust müügitöös, kirjeldab ettevõtte ärikultuuri olulisust müügitöötajate motiveerituseks ja edukaks müügiks ning juhib tähelepanu müügitööga kaasnevatele stressisituatsioonidele, millega tuleks arvestada enne müügitööle siirdumist.

• Auditoorne loengu moodul, mis käsitleb B2B müügiettevõtete tavapäraseid müügiga seotud ametipositsioone ja nende erinevusi vastutuste ja isiksuseomaduste seisukohalt, ettevõtete enam levinud struktuuri, struktuuriosade koostöötamise põhimõtteid, isiksuseomadusi, mis soodustavad tööd müügiesindajana, isiksusesomadusi, mis soodustavad tööd konsultatiivmüüjana, müügiesindaja- ja konsultatiivmüüja koostööst saadavat lisaväärtust, eriliste isiksuseomadustega müügitöötajate universaalset sobivust nii müügiesindaja kui ka konsultatiivmüüja rolli, müügiga seotud abipersonali rolle, logistika rolli ja seotust müügitulemustega, erinevate isiksuseomadustega sobitumisest B2B müügiettevõttesse, baasilistest- ja arendatavatest isiksuseomadustest, psühholoogilistest kompetentsidest, nende tavapärasest hindamisest ettevõtte seisukohalt võetuna, müügitöötajate põhitüüpide kirjeldusi.

10.45 – 11.30

• Auditoorse loengu moodul, mis käsitleb ülevaatlikult B2B müügiettevõtetes kasutatavaid SANDLER müügimeetodit, MILLER- HEIMAN GROUP STRATEGIC SELLING meetodit, LAHENDUSTE müügimeetodit (SPI), VÄÄRTUSE müügimeetodit, SPIN müügimeetodit, CUSTOMERCENTRIC müügimeetodit, RAIN müügimeetodit, käsitleb müügimeetodite üldisi arengutrende internetiajastul ning soovitab kaasaegsete müügimeetodite põhjal isikupärase müügimeetodi sünteesimist.

11.30 – 12.00

Vaheaeg

12.00 – 12.45

• Auditoorne loengu moodul, mis käsitleb ja annab ülevaate B2B müügiettevõtete klientide klassifitseerimise põhimõtetest, kaasaegse kliendi ostukogemuse eelistustest, müügiprotsessi ülesehitusest, müügikohtumisteks valmistumise põhimõtetest, vajalikust kuulamisoskusest müügikohtumistel, tulemuslike müügiküsimuste esitamise põhimõtetest , küsitluse- "lehtrist".

12.45 – 13.30

• Auditoorse loengu moodul, mis käsitleb kliendihaldustarkvarade (CRM) kasutamise võimalusi ja eeliseid B2B igapäevases müügitöös.

• Test. Koolituse omandamisega seotud testi küsimustiku vastamine GOOGLE- keskkonnas.

HILJEMALT 3- PÄEVA JOOKSUL PEALE KOOLITUSE TOIMUMIST

koolituse tagasiside ankeedi täitmine osaleja poolt, koolituse õppematerjali PDF- faili saatmine koolitusettevõtte poolt tagasiside ankeedi täitnutele.

HILJEMALT 5- PÄEVA JOOKSUL PEALE KOOLITUSE TOIMUMIST

koolituse ja koolitustesti läbinutele ning koolituse tagasiside ankeedi täitnutele koolituse läbinu tunnistuse väljastamine.

8. Õppekeskkonna kirjeldus:

Kursus toimub veebikeskkonnas, osaluseks saadetakse link koolitusettevõtte poolt osaleja meiliaadressile sisselogimiseks peale osaleja koolitusele registreerimist ja registreerimistingimuste täitmist.

9. Õppematerjalide loend:

Osalejad saavad 3- päeva jooksul meili kaudu kirjaliku koolituse õppematerjali, mis on koostatud koolitajate poolt vastavalt õppesisu teemadele kõigi teemade kohta. Lõpetamise tingimused ja väljastatavad dokumendid:

Õpiväljundid loetakse omandatuks juhul kui õpilane on osalenud ja kaasa töötanud kursusel 100% kursuse kogumahust, sooritanud positiivselt kursuse lõppedes testi (vastanud õigesti vähemalt 7- le küsimusele 20- st) ning täitnud Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskuse tagasiside ankeedi. Peale testi läbimist, ankeedi täitmist väljastatakse Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskus poolt õpiväljundite omandamist kinnitav tunnistus hiljemalt 5- päeva jooksul peale koolituse toimumist.

10. Koolituse läbiviimiseks vajaliku kvalifikatsiooni, õpi- või töökogemuse kirjeldus:

Tarmo Riit Management Consulting müügikoolitusi läbi viiv õpetaja on Tarmo Riit Management Consulting OÜ asutaja ja B2B ärikonsultant Tarmo Riit, kellel on 30- aastane B2B rahvusvahelise äriarenduse kogemus B2B ettevõtete asutajana ja tippjuhina.

Õppekava kinnitamise aeg: 02.01.2022