Tarmo Riit
Juhtide- ja müügimeeskondade koolitusprogrammid
Tarmo Riit

Nõustav juhtimiskoolitus. B2B müügijuhtimise parimad praktikad 21.02- 23.02.2023, koolitusklass

26.01.2023

TÄIENDKOOLITUSE ÕPPEKAVA

Täienduskoolituse asutuse nimetus – Tarmo Riit Management Consulting OÜ

JUHTIMINE JA PERSONALITÖÖ

Nõustav juhtimiskoolitus. B2B müügijuhtimise parimad praktikad. 21.02 – 23.02.2023 (õppekeel eesti keel)

Aeg ja muutuvad turutingimused seavad B2B müügiettevõtetele uusi väljakutseid. Vajadus kaasajastada B2B ettevõtete müügiprotsesse muutub üha ilmsemaks. See, mis toimis hästi aastate jooksul, pole enam piisavalt tulemuslik. Et säilitada müügiedu kasvava konkurentsi tingimustes on vaja muutusi. Muutused algavad ettevõtete seest. Vaja on näha laia pilti, mõista, et müügiedu loovad eelkõige ettevõtte motiveeritud töötajad ja nende kooskõlastatud, harmooniline ning meeskondlikust toimimisviisist kantud panustus. Panustus, mis on seotud kliendikeskse lähenemisega, kliendiootuste ületamisega.

30 aastase B2B äriarenduskogemusega praktiku Tarmo Riit nõustava koolituse eesmärk on anda õppijatele oskused tulemusliku müügiprotsessi loomiseks ja juhtimiseks B2B müügiettevõttes, edukaks eristumiseks konkurentidest ning motiveeritud meeskondliku müügikultuuri rajamiseks.

Grupikoolitus:

kuni kolm osalejat

Praktiline programm koosneb kolmest moodulist

1. B2B müügiprotsessi mõistete, ettevõtte kultuuri, väärtushoiakute, missioni, visiooni tulemuslik rakendamine/ arendamine ning strateegiline seostamine müügiprotsessiga;

2. Kaasaegse B2B müügi arengute, probleemide ja võimaluste põhjal uute müügivõimaluste loomine;

3. Müügiprotsessi kaardistamine ja parendamine, kliendihaldustarkvara (CRM) tulemuslik kasutamine kliendihalduses ja müügijuhtimises, müügipersonali värbamine, integreerimine ja tulemuslik motiveerimine, müügieesmärkide seadmine ja täitmise tsüklilise monitoorimise eelised, müügiplaanide koostamismetoodikad.

 

 

Toimumisaeg

21.02.2023 I 10:00 - 15:30

22.02.2023 I 10:00 - 15:30

23.02.2023 I 10:00 - 15:30

 

Toimumiskoht

Akdeemia tee 21/1 Teaduspark Tehnopol , Küberneetika maja,  Tallinn


 


 

PROGRAMM

Nõustav müügikoolitus. B2B müügijuhtimise parimad praktikad

KOOLITUSE EESMÄRK

Koolituse eesmärk on anda õppijatele oskused tulemusliku müügiprotsessi loomiseks ja juhtimiseks B2B müügiettevõttes,

edukaks eristumiseks konkurentidest ning motiveeritud meeskondliku müügikultuuri rajamiseks.

 

KOOLITUSE SIHTRÜHM

Ärilt- ärile müügiga tegelevate ettevõtete: juhatuse liikmed,  juhid, müügidirektorid, müügijuhid, personalijuhid jne.

 

ÕPPEKAVA RÜHM

 

Juhtimine ja haldus

 

 

ÕPIVÄLJUNDID

 

KOOLITUSE LÄBIMISEGA KAASNEVAD ETTEVÕTTEKOHASED VÕIMALUSED/ EELISED

Tarmo Riit nõustav koolitus annab juhtidele, müügijuhtidele teadmisi, oskusi ja parimaid praktikaid müügi efektiivsuse ja kasumi suurendamiseks.


 

Ettevõttekohased võimalused/ eelised :

• professionaalsema kuvandi saavutamine turule

• suurenenud tulude kasv tänu suuremale müügiefektiivsusele, optimaalsele müügiprotsessile

• tulemuslikum uute klientide leidmine, parem klientide rahulolu ja lojaalsuse hoidmine

• suurenev turuosa läbi efektiivsema müügiterritooriumi haldamise

• sujuv protsess müügitöötajate värbamiseks, integreerimiseks ja koolitamiseks

• meeskonna häälestatuse kõrgem tase ja töötajate voolavuse vähenemine

 

KOOLITUSE LÄBIMISEGA KAASNEVAD ISIKUKOHASED VÕIMALUSED/ EELISED

Tarmo Riit nõustav koolitus annab osalejatele müügijuhtimise parimaid praktikaid optimaalse müügiprotsessi loomiseks ja väga eduka müügimeeskonna kujundamiseks/ juhtimiseks.

Isikukohased võimalused/ eelised:


Koolituse läbinu

• oskab suunata B2B müügimõistete kasutamist ettevõttes ning rakendada ja arendada ettevõttele omast kultuuri, ärieetikat, väärtusi, missiooni ja visiooni müügimeeskonna täiendava müügiedu saavutamiseks

• oskab ettevõttes arendada meeskondlikku müüki ja ajastada juhtkonna kaasamist müügiprotsessi

• oskab leida võimalusi ettevõtte/ toodete/ teenuste positsioneerimiseks konkurentidest eristuval viisil

• oskab kaardistada ja optimeerida ettevõtte müügiprotsessi

• mõistab kliendihaldustarkvara (CRM) kasutamisest saadavaid eeliseid müügijuhtimises ja kliendihalduses, oskab ette näha ja lahendada CRM kasutuselevõtuga kaasnevaid probleeme

• oskab korraldada müügimeeskonna liikmete tulemuslikku värbamist, integreerimist ettevõttesse, koolitamist

• oskab seada müügieesmärke, eesmärkide täitmist regulaarselt monitoorida, koostada müügiplaane

• oskab luua eetilisi ja tulemuslikke müügitöötajate palga- ja motiveerimissüsteeme


 

ÕPINGUTEGA ALUSTAMISE TINGIMUSED

Soovitatav eelnev müügi- või juhtimisalane kogemus

ÕPPE KOGUMAHT

18 ak/h (tavaliselt jaotatud kolmele päevale)

MEETODID

Auditoorne loeng, näited koolitaja B2B ärijuhtimise praktikatest Eestis/ eksporditurgudel, diskussioon, nõustamine, praktilised individuaalsed tööd koolituse ajal.

ÕPETAMISE TINGIMUSED JA VÄLJASTATAVAD DOKUMENDID

Koolitus toimub saalikoolitusena kaasaegse koolitustehnikaga varustatud konverentsiruumis. Koolituse täielikul läbimisel väljastatakse koolitatavale osalenu tunnistus vastavalt täienduskoolituse standardis toodud nõuetele. Koolituse osaliselt läbinule väljastatakse tõend koolitusel kuulatud teemade loeteluga.

TASUMINE JA LOOBUMINE

Registreerumise järgselt saadame Teile sellekohase kinnituse ja koolitusarve, mille palume tasuda Tarmo Riit Management Consulting OÜ arvelduskontole: Swedbank IBAN EE212200221070158415. Koolitusest loobumise korral palume teatada sellest kirjalikult kuni viis täistööpäeva enne koolituse toimumist. Hilisemal loobumisel kuulub tasumisele 100% koolituse maksumusest. Alternatiivina võib osaleja leida asendaja kolleegi näol või valida osalemise teisel koolitusel sama kalendriaasta jooksul.

LISAINFORMATSIOON

Tarmo Riit Management Consulting OÜ on Eesti Töötukassa koolituskaardi koostööpartner. Koolituskaardi kohta saab lähemalt lugeda SIIT. Õppekorra alustega on võimalik tutvuda SIIN ning kvaliteedi tagamise alustega SIIN. Saalikoolitus viiakse läbi vastavalt valitsuse poolt kehtestatud nõuetele või olenevalt riskitasemest viiakse koolitus üle MICROSOFT TEAMS e-keskkonda koroonaviiruse leviku tõkestamiseks.

PROGRAMM

 

I Koolituspäev: B2B müügiprotsessi terminid, ettevõtte sisekultuur, väärtushoiakud, missioon, visioon

09.30 – 10.00

Koolitusele saabumine, hommikukohv


10.00 – 11.30


Milline on B2B müügiprotsessi terminoloogia ja selle seos müügiprotsessiga?


Vaatame üle B2B müügis kasutatavad terminid. Analüüsime terminite seost müügiprotsessi üksikute etappidega. Kinnistame teadmise, et terminoloogia tundmine ja rakendamine aitab rajada ettevõttes astmelise, loogilise, eduka müügiprotsessi.


11.30 – 11.45


Kohvipaus


11.45 – 13.15


Miks B2B müügiettevõtte ärieetika ja kultuur mõjutavad müügiedu? Näiteid koolitaja praktikast.


Vaatame üle ärieetika ja kultuuri mõisted. Vaatleme, kuidas ärieetika järgimine mõjutab kliendisuhteid. Veendume, kuidas ettevõtte kultuur mõjutab töötajate motiveeritust ning suurendab nende panustust müügiedusse. Kuidas ärieetika ja kultuur mõjutavad ettevõtte brändi ning avaldavad mõju võimekate töötajate värbamisele ja hoidmisele ettevõttes.


13.15 – 14.00


Lõuna


14.00 – 15.30


Miks on B2B müügiettevõtte missiooni/ visiooni/ väärtuste sidumine müügiprotsessiga oluline? Näiteid koolitaja praktikast.


Miks õnnestunult sõnastatud missioon/ visioon väärtused motiveerivad ettevõtte töötajaid tulemuslikule tööle? Kuidas sõnastada missiooni/ visiooni/ väärtusi koostöös müügimeeskonnaga? Miks õnnestunud sõnastus muudab ettevõtte missiooni, visiooni, väärtused müügitöötajatele oluliseks kompassiks ja muudab kliendisuhtluse tulemuslikumaks? Tunnetame koos, kuidas kasutada missiooni/ visiooni ettevõtte müügistrateegia loomisel. Kuidas missiooni/ visiooni süsteemselt kasutada brändi eristamiseks, positiivse kuvandi loomiseks ettevõttest. Sõnastame praktilise individuaaltööna näidisettevõtte missiooni/ visiooni, analüüsime koos sõnastatut.



 

II Koolituspäev: kaasaegse B2B müügi arengud, probleemid ja võimalused


09.30 – 10.00


Koolitusele saabumine, hommikukohv


10.00 – 11.30


Miks meeskondlik müügikultuur on tulemuslik? Näiteid koolitaja praktikast.


Kuidas sõnastada meeskondlikku müügikultuuri? Miks müügitöötajate tõhus koostöö on tulemuslikum kui nende vastandumine ettevõttesiseses konkurentsis? Kuidas üksikute müügitöötajate isiklikud kompetentsid ühendada tulemuslikult ühiseks kompetentsiks? Millist mõju avaldab meeskondlik müük kliendisuhetele? Kuidas rajada meeskondlikku müügikultuuri? Kuidas meeskondliku müügikultuuri rajamisvõimalusi soodustab kvaliteetne töötajate värbamisprotsess? Milliseid raskusi seab meeskondliku müügikultuuri rajamise teele müügimeeskonna võimekuste väga suur erinevus? Kuidas Miller- Heimann Group Strategic Selling® müügitehnika seostub meeskondliku müügiga? Millal kaasata tulemuslikult ettevõtte juhti müügiprotsessi?


11.30 – 11.45


Kohvipaus


11.45 – 13.15


Kuidas kliendikäitumine on muutunud tänu informatsiooni laialdasele kättesaadavusele? Näiteid koolitaja praktikast.


Millised on kaasaegse kliendi ootused müügiettevõtetele? Kuidas tulemuslikult jaotada müügiprotsess etappideks ning siseneda etapi- viisilise müügitööga müügilehtrisse võimalikult varases etapis? Miks internetiajastu tekitab raskusi nõrkadele müügitöötajatele ning loob võimalusi kliendikesksusele pühendunud ning kompetentsetele müügitöötajatele?


13.15 – 14.00


Lõuna


14.00 – 15.30


Mis on müügistrateegia? Näiteid koolitaja praktikast.


Kuidas müügistrateegia tuleneb missioonist ja visioonist? Miks peab müügistrateegia peale lühiajaliste sisaldama ka pikemaajalisi müügieesmärke? Mis on ärimudel ja kuidas ärimudel aitab motiveerida ettevõtte juhtkonda ja töötajaid? Mis on ärimudeli peamise komponendi, väärtuspakkumise tähendus ja roll ? Kuidas väärtuspakkumine on seotud turundusstrateegiaga? Kuidas ainulaadne müügiargument (UPS) eristab pakutavaid tooteid/ teenuseid konkurentide omadadest? Miks peaksid müügiettevõtted positsioneerima oma tooteid/ teenuseid lähimate konkurentidega võrrelduna? Kuidas leida eristumisvõimalusi lähimate konkurentide toodete/ teenuste suhtes? Sõnastame praktilise individuaaltööna etteantud näidis- väärtuspakkumise põhjal unikaalse müügiargumendi (UPS), analüüsime koos sõnastatut.



 

III Koolituspäev: müügiprotsess, kliendihaldustarkvara (CRM ), müügipersonal, müügiplaanid


09.30 – 10.00


Koolitusele saabumine, hommikukohv


10.00 – 11.30


Mis on müügiprotsess ja kuidas seda kaardistada ja muuta tulemuslikumaks? Miks kliendihaldustarkvara (CRM) kasutamine tõhustab müügiprotsessi? Näiteid koolitaja praktikast.


Mis on müügiprotsess ning millised on selle seosed teiste ettevõte protsessidega? Saame teada, et protsessidiagramm toob graafilises vormis esile müügiprotsessi etapid koos etappide täitmisega seotud ametikohtade/töötajate esileletoomissega Õpime tundma, kuidas müügiprotsessi jälgmine suunab klienti järk- järgult ostuotsuseni. Õpime kaardistama ettevõtte praktikas kasutatavat müügiprotsessi ning seda tulemuslikumaks muutma. Saame teada kliendishaldustarkvara (CRM) kasutuselevõtuga saavutatavaid eeliseid ning õpime tundma ksutuselevõtuga kaasnevaid probleeme.


11.30 – 11.45


Kohvipaus


11.45 – 13.15


Kuidas luua "headest keskmistest" "maailmaklassi" kuuluvat müügimeeskonda? Näiteid koolitaja praktikast.


Kes kuuluvad müügipersonali? Millised on tulemuslikud värbamis- ja müügimeeskonda integreerimispraktikad? ? Miks vajatakse eetilist ja motiveerivat palga- ja tulemustasude süsteemi? Praktilisi soovitusi palga- ja tulemustasude süsteemi loomiseks. Millised on võimalused müügimeeskonna "pehmeks, "ilma raha maksmata" motiveerimiseks? Täidame praktilise individuaaltööna etteantud näidis- ettevõtte ja müügiga seotud ametikohtade põhjal suhteliste põhipalkade+tulemustasude/ kogutasu ning tulemustasude maksmise aegade tabeli, analüüsime koos tabeleid.



13.15 – 14.00


Lõuna


14.00 – 15.30


Kuidas müügiplaan aitab saavutada müügiedu?


Mille põhjal koostatakse ettevõtte müügiplaane? Keda kaasatakse müügiplaanide koostamisse? Kas piisab ainult aasta- eesmärke käsitlevast müügiplaanist? Miks müügiplaan koostamine ilma regulaarse tulemuste monitoorimiseta ei ole tulemuslik? Kas ebasoodsate turutingimuste ilmnemisel jätkata ebarealistliku müügiplaaniga või muuta? Millal on õige aeg korrektsiooniks? Õpime koos koostama müügiplaani.

Lõpetame koolituse teadmisi kinnistava testiga.


.


 

 

ÕPPEMATERJALIDE LOEND

Osalejad saavad koolituse kolmandal päeval, enne lõpetava testi täitmisele asumist, paberkandjal koolituse õppematerjalid kõigi kolme koolituspäeva osas, mis on koostatud koolitajate poolt vastavalt õppesisu teemadele kõigi teemade kohta.

 

 

LÕPETAMISE TINGIMUSED JA VÄLJASTATAVAD DOKUMENDID

Õpiväljundid loetakse omandatuks juhul kui osaleja on osalenud ja kaasa töötanud kursusel 100% kursuse kogumahust (3- koolituspäeva), sooritanud positiivselt kursuse kolmanda päeva lõppedes testi (vastanud õigesti vähemalt 12- le küsimusele 20- st) ning täitnud Tarmo Riit Management Consulting OÜ koolituse tagasiside ankeedi. Peale testi läbimist, tagasiside- ankeedi  tagastamist väljastatakse Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskus poolt õpiväljundite omandamist kinnitav tunnistus hiljemalt 3- päeva jooksul. Koolitusel mittetäielikul osalemisel või testi mitteläbimisel väljastatakse koolitatavale tõend koolitusel kuulatud teemade loeteluga.


 

KOOLITUSE LÄBIVIIMISEKS VAJALIKU KVALIFIKATSIOONI, ÕPI- VÕI TÖÖKOGEMUSE KIRJELDUS

Tarmo Riit Management Consulting müügikoolitusi läbi viiv õpetaja on Tarmo Riit Management Consulting OÜ asutaja ja B2B ärikonsultant Tarmo Riit, kellel on 30- aastane B2B rahvusvahelise äriarenduse kogemus B2B ettevõtete asutajana ja tippjuhina.


 

Õppekava kinnitamise aeg: 18.12.2022


 

Seminar Nõustav juhtimiskoolitus. B2B müügijuhtimise parimad praktikad 21.02- 23.02.2023
Hind: 825.-EUR, millele lisandub käibemaks
Koht ja kuupäev: 21.02- 23.02.2023, auditoorne koolitus, Akdeemia tee 21/1 Teaduspark Tehnopol , Küberneetika maja, Tallinn
Arveldusandmed:

* - Kohustuslikud väljad

Kontakt

Registreerige koolitusele 21.02 - 23.02.2023

* - Kohustuslikud väljad

Lugege lähemalt
Meie referensid