_{Koolitusele sisselogimine}

_{10.00 – 11.30}

_{Milline on B2B müügiprotsessi terminoloogia ja selle seos müügiprotsessiga?}

_{Vaatame üle B2B müügis kasutatavad terminid. Analüüsime terminite seost müügiprotsessi üksikute etappidega. Kinnistame teadmise, et terminoloogia tundmine ja rakendamine aitab rajada ettevõttes astmelise, loogilise, eduka müügiprotsessi.}

_{11.30 – 11.45}

_Paus

_{11.45 – 13.15}

_{Miks B2B müügiettevõtte ärieetika ja kultuur mõjutavad müügiedu? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Vaatame üle ärieetika ja kultuuri mõisted. Vaatleme, kuidas ärieetika järgimine mõjutab kliendisuhteid. Veendume, kuidas ettevõtte kultuur mõjutab töötajate motiveeritust ning suurendab nende panustust müügiedusse. Kuidas ärieetika ja kultuur mõjutavad ettevõtte brändi ning avaldavad mõju võimekate töötajate värbamisele ja hoidmisele ettevõttes.}

_{13.15 – 14.00}

_Paus

_{14.00 – 15.30}

_{Miks on B2B müügiettevõtte missiooni/ visiooni/ väärtuste sidumine müügiprotsessiga oluline? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Miks õnnestunult sõnastatud missioon/ visioon väärtused motiveerivad ettevõtte töötajaid tulemuslikule tööle? Kuidas sõnastada missiooni/ visiooni/ väärtusi koostöös müügimeeskonnaga? Miks õnnestunud sõnastus muudab ettevõtte missiooni, visiooni, väärtused müügitöötajatele oluliseks kompassiks ja muudab kliendisuhtluse tulemuslikumaks? Tunnetame koos, kuidas kasutada missiooni/ visiooni ettevõtte müügistrateegia loomisel. Kuidas missiooni/ visiooni süsteemselt kasutada brändi eristamiseks, positiivse kuvandi loomiseks ettevõttest. Sõnastame praktilise individuaaltööna näidisettevõtte missiooni/ visiooni, analüüsime koos sõnastatut.}

II Koolituspäev: kaasaegse B2B müügi arengud, probleemid ja võimalused

_{09.50– 10.00}

_{Koolitusele sisselogimine}

_{10.00 – 11.30}

_{Miks meeskondlik müügikultuur on tulemuslik? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Kuidas sõnastada meeskondlikku müügikultuuri? Miks müügitöötajate tõhus koostöö on tulemuslikum kui nende vastandumine ettevõttesiseses konkurentsis? Kuidas üksikute müügitöötajate isiklikud kompetentsid ühendada tulemuslikult ühiseks kompetentsiks? Millist mõju avaldab meeskondlik müük kliendisuhetele? Kuidas rajada meeskondlikku müügikultuuri? Kuidas meeskondliku müügikultuuri rajamisvõimalusi soodustab kvaliteetne töötajate värbamisprotsess? Milliseid raskusi seab meeskondliku müügikultuuri rajamise teele müügimeeskonna võimekuste väga suur erinevus? Kuidas Miller- Heimann Group Strategic Selling® müügitehnika seostub meeskondliku müügiga? Millal kaasata tulemuslikult ettevõtte juhti müügiprotsessi?}

_{11.30 – 11.45}

_Paus

_{11.45 – 13.15}

_{Kuidas kliendikäitumine on muutunud tänu informatsiooni laialdasele kättesaadavusele? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Millised on kaasaegse kliendi ootused müügiettevõtetele? Kuidas tulemuslikult jaotada müügiprotsess etappideks ning siseneda etapi- viisilise müügitööga müügilehtrisse võimalikult varases etapis? Miks internetiajastu tekitab raskusi nõrkadele müügitöötajatele ning loob võimalusi kliendikesksusele pühendunud ning kompetentsetele müügitöötajatele?}

_{13.15 – 14.00}

_Paus

_{14.00 – 15.30}

_{Mis on müügistrateegia? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Kuidas müügistrateegia tuleneb missioonist ja visioonist? Miks peab müügistrateegia peale lühiajaliste sisaldama ka pikemaajalisi müügieesmärke? Mis on ärimudel ja kuidas ärimudel aitab motiveerida ettevõtte juhtkonda ja töötajaid? Mis on ärimudeli peamise komponendi, väärtuspakkumise tähendus ja roll ? Kuidas väärtuspakkumine on seotud turundusstrateegiaga? Kuidas ainulaadne müügiargument (UPS) eristab pakutavaid tooteid/ teenuseid konkurentide omadadest? Miks peaksid müügiettevõtted positsioneerima oma tooteid/ teenuseid lähimate konkurentidega võrrelduna? Kuidas leida eristumisvõimalusi lähimate konkurentide toodete/ teenuste suhtes? Sõnastame praktilise individuaaltööna etteantud näidis- väärtuspakkumise põhjal unikaalse müügiargumendi (UPS), analüüsime koos sõnastatut.}

III Koolituspäev: müügiprotsess, kliendihaldustarkvara (CRM ), müügipersonal, müügiplaanid

_{09.50 – 10.00}

_{Koolitusele sisselogimine}

_{10.00 – 11.30}

_{Mis on müügiprotsess ja kuidas seda kaardistada ja muuta tulemuslikumaks? Miks kliendihaldustarkvara (CRM) kasutamine tõhustab müügiprotsessi? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Mis on müügiprotsess ning millised on selle seosed teiste ettevõte protsessidega? Saame teada, et protsessidiagramm toob graafilises vormis esile müügiprotsessi etapid koos etappide täitmisega seotud ametikohtade/töötajate esileletoomissega Õpime tundma, kuidas müügiprotsessi jälgmine suunab klienti järk- järgult ostuotsuseni. Õpime kaardistama ettevõtte praktikas kasutatavat müügiprotsessi ning seda tulemuslikumaks muutma. Saame teada kliendishaldustarkvara (CRM) kasutuselevõtuga saavutatavaid eeliseid ning õpime tundma ksutuselevõtuga kaasnevaid probleeme.}

_{11.30 – 11.45}

_Paus

_{11.45 – 13.15}

_{Kuidas luua "headest keskmistest" "maailmaklassi" kuuluvat müügimeeskonda? Näiteid koolitaja praktikast.}

_{Kes kuuluvad müügipersonali? Millised on tulemuslikud värbamis- ja müügimeeskonda integreerimispraktikad? ? Miks vajatakse eetilist ja motiveerivat palga- ja tulemustasude süsteemi? Praktilisi soovitusi palga- ja tulemustasude süsteemi loomiseks. Millised on võimalused müügimeeskonna "pehmeks, "ilma raha maksmata" motiveerimiseks? Täidame praktilise individuaaltööna etteantud näidis- ettevõtte ja müügiga seotud ametikohtade põhjal suhteliste põhipalkade+tulemustasude/ kogutasu ning tulemustasude maksmise aegade tabeli, analüüsime koos tabeleid.}

_{13.15 – 14.00}

_Paus

_{14.00 – 15.30}

_{Kuidas müügiplaan aitab saavutada müügiedu?}

_{Mille põhjal koostatakse ettevõtte müügiplaane? Keda kaasatakse müügiplaanide koostamisse? Kas piisab ainult aasta- eesmärke käsitlevast müügiplaanist? Miks müügiplaan koostamine ilma regulaarse tulemuste monitoorimiseta ei ole tulemuslik? Kas ebasoodsate turutingimuste ilmnemisel jätkata ebarealistliku müügiplaaniga või muuta? Millal on õige aeg korrektsiooniks? Õpime koos koostama müügiplaani.}

_{Lõpetame koolituse teadmisi kinnistava testiga.}

_.