TÄIENDKOOLITUSE ÕPPEKAVA

Täienduskoolituse asutuse nimetus – Tarmo Riit Management Consulting OÜ

Müügikoolitus B2B Kliendikesksed müügistrateegiad. B2B Kliendikeskse müügi arendamise kuldreeglid. 29.11 – 30.11.2022 (õppekeel eesti keel)

1. Õppekava nimetus:

Müügikoolitus B2B Kliendikesksed müügistrateegiad.

2. Koolituse sihtrühm:

Ärilt- ärile müügis praktikat omavad töötajad: müügidirektorid, müügijuhid, müügiesindajad, konsultatiivmüüjad jne.

3. Õppekavarühm:

Turundus- ja reklaam.

4. Õpiväljundid:

• Õpilane – õpib tundma ja teab kaasaegse B2B müügi olemust, B2B müügiprotsessiga seotud põhjalikku müügiterminoloogiat nii eesti- kui ka inglise keeles, müügispetsialisti (müügijuhi) vajalikke kompetentse, ärieetikat ja ärikultuuri, müügiettevõtte sisekultuuri.

• Õpilane õpib tundma ja teab B2B müügiettevõtte missiooni, visiooni, väärtushoiakuid ja nende sidumist ettevõtte müügistrateegiaga,

Õpitakse tundma väärtuspakkumise loomist, ennast konkurentidest eristava ainulaadse müügiargumendi loomist, ärimudeli loomist, positsioneerimist, eristumist konkurentidest.

• Õpilane õpib tundma ja teab B2B enim tunnustust leidnud müügimetoodikaid (SANDLER müügimetoodika, MILLER- HEIMAN GROUP STRATEGIC SELLING müügimetoodika, LAHENDUSE müügimetoodika, VÄÄRTUSE müügimetoodika, SPIN müügimetoodika, CUSTOMERCENTRIC müügimetoodika, RAIN müügimetoodika, LÕPUJOONE müügimetoodika, CHALLENGER müügimetoodika.)

Teab, millised on levinumad müügitöötajate isiksusetüübid.

Mõistab CHALLENGER- tüüpi müüja lähenemisviisi ülekandmisvõimalust müügiettevõttele tervikuna,müügimetoodikate arengutrende kaasajal,

isikupärase müügimetoodika loomise vajadust.

• Õpilane õpib tundma ja teab kliendi vajaduste indentifitseerimist, juhtkonna kaasamivõimalusi müügiprotsessi, müügikohtumisteks professionaalset valmistumist, klientide klassifitseerimise põhimõtteid, ideaalse kliendi profiili loomist, kliendi otsusetegijate isiku- profiili loomist, kliendihalduse strateegiat.

• Õpilane õpib tundma ja teab B2B müügiettevõtte müügiprotsessi mõistet, müügiprotsessi jaotust osadeks, müügitöötajate tööülesannete kirjeldusi ja nende seotust müügiprotsessiga, olemasoleva müügiprotsessi kaardistamist ning parendamist/ optimeerimist, müügiprotsessi graafilist kirjeldamist.

• Õpilane – õpib tundma ja teab müügiplaanide koostamist müügieesmärkide seadmise/ monitoorimise eesmärgil, aasta- ja kuu lõikeliste müügiplaanide koostamist, Pika- perioodi müügiplaani olulisust visiooni ja strateegia elluviimisel, kriisiolukordadeks varuplaani "B" õigeaegse koostamise olulisust, müügiplaanide koostamise näidisfaile.

• Õpilane saab ülevaate kaasaegsete kliendihaldustarkvarade (CRM) kasulikkusest ja nende rakendamisega seotud probleemidest.

5. Õpingute alustamise tingimused:

Soovitav eelnev müügitöö kogemus.

6. Õppe kogumaht:

8 ak/h auditoorset tööd. Jaotatuna kahele koolitupäevale. Tavaliselt ühel koolituspäeval 10.00 – 13.30 (4 ak/h).

7. Programm:

1. Koolituspäev

10.00 – 10.45

• Auditoorne loengu moodul, 1-koolituspäev, mis käsitleb kaasaegse B2B müügi olemust, B2B müügiprotsessiga seotud põhjalikku müügiterminoloogiat nii eesti- kui ka inglise keeles, müügispetsialisti (müügijuhi) vajalikke kompetentse, ärieetikat ja ärikultuuri, müügiettevõtte sisekultuuri.

10.45 – 11.30

• Auditoorne loengu moodul, 1-koolituspäev, mis käsitleb B2B müügiettevõtte missiooni, visiooni, väärtushoiakuid ja nende sidumist ettevõtte müügistrateegiaga, Õpitakse tundma väärtuspakkumise loomist, ennast konkurentidest eristava ainulaadse müügiargumendi loomist, ärimudeli loomist, positsioneerimist, eristumist konkurentidest.

11.30 – 12.00

Vaheaeg

12.00 – 12.45

• Auditoorne loengu moodul, 1-koolituspäev, mis käsitleb põhjalikult B2B enim tunnustust leidnud müügimetoodikaid (SANDLER müügimetoodika, MILLER-HEIMAN GROUP STRATEGIC SELLING müügimetoodika, LAHENDUSE müügimetoodika, VÄÄRTUSE müügimetoodika, SPIN müügimetoodika, CUSTOMERCENTRIC müügimetoodika, RAIN müügimetoodika, LÕPUJOONE müügimetoodika, CHALLENGER müügimetoodika. levinumad müügitöötajate isiksusetüübid, CHALLENGER- tüüpi müüja lähenemisviisi ülekandmine müügiettevõttele tervikuna, müügimetoodikate arengutrendid kaasajal, isikupärase müügimetoodika loomine.

12.45 – 13.30

• Auditoorne loengu moodul, 1-koolituspäev, mis käsitleb kliendi vajaduste indentifitseerimist, juhtkonna kaasamivõimalusi müügiprotsessi, müügikohtumisteks professionaalset valmistumist, klientide klassifitseerimise põhimõtteid, ideaalse kliendi profiili loomist, kliendi otsusetegijate isiku- profiili loomist, kliendihalduse strateegiat.

2. Koolituspäev

10.00 – 10.45

• Auditoorne loengu moodul, 2-koolituspäev, mis käsitleb B2B müügiettevõtte müügiprotsessi mõistet, müügiprotsessi jaotust osadeks, müügitöötajate tööülesannete kirjeldusi ja nende seotust müügiprotsessiga, olemasoleva müügiprotsessi kaardistamist ning parendamist/ optimeerimist, müügiprotsessi graafilist kirjeldamist.

10.45 – 11.30

• Auditoorne loengu moodul, 2-koolituspäev, mis käsitleb müügiplaanide koostamist müügieesmärkide seadmise/monitoorimise eesmärgil, aasta- ja kuu lõikeliste müügiplaanide koostamist, Pika- perioodi müügiplaani olulisust visiooni ja strateegia elluviimisel, kriisiolukordadeks varuplaani "B" õigeaegse koostamise olulisust, müügiplaanide koostamise näidisfaile.

11.30 – 12.00

Vaheaeg

12.00 – 12.45

• Auditoorne loengu moodul, 2-koolituspäev, mis käsitleb kaasaegsete kliendihaldustarkvarade (CRM) kasulikkust ja nende rakendamisega seotud probleeme.

12.45 – 13.30

• Kursuse lühi-kokkuvõte.

• Test. Koolituse omandamisega seotud testi küsimustiku vastamine GOOGLE- keskkonnas.

HILJEMALT 3- PÄEVA JOOKSUL PEALE KOOLITUSE TOIMUMIST

koolituse tagasiside ankeedi täitmine osaleja poolt, koolituse õppematerjali PDF- faili saatmine koolitusettevõtte poolt tagasiside ankeedi täitnutele.

HILJEMALT 5- PÄEVA JOOKSUL PEALE KOOLITUSE TOIMUMIST

koolituse ja koolitustesti läbinutele ning koolituse tagasiside ankeedi täitnutele koolituse läbinu tunnistuse väljastamine.

8. Õppekeskkonna kirjeldus:

Kursus toimub veebikeskkonnas, osaluseks saadetakse link koolitusettevõtte poolt osaleja meiliaadressile sisselogimiseks peale osaleja koolitusele registreerimist ja registreerimistingimuste täitmist.

9. Õppematerjalide loend:

Osalejad saavad 3- päeva jooksul meili kaudu kirjalikud koolituse õppematerjalid mõlema koolituspäeva osas, mis on koostatud koolitajate poolt vastavalt õppesisu teemadele kõigi teemade kohta. Lõpetamise tingimused ja väljastatavad dokumendid:

Õpiväljundid loetakse omandatuks juhul kui õpilane on osalenud ja kaasa töötanud kursusel 100% kursuse kogumahust (2- koolituspäeva), sooritanud positiivselt kursuse 2- päeva lõppedes testi (vastanud õigesti vähemalt 12- le küsimusele 20- st) ning täitnud Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskuse tagasiside ankeedi. Peale testi läbimist, ankeedi täitmist väljastatakse Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskus poolt õpiväljundite omandamist kinnitav tunnistus hiljemalt 3- päeva jooksul peale koolituse toimumist.

10. Koolituse läbiviimiseks vajaliku kvalifikatsiooni, õpi- või töökogemuse kirjeldus:

Tarmo Riit Management Consulting müügikoolitusi läbi viiv õpetaja on Tarmo Riit Management Consulting OÜ asutaja ja B2B ärikonsultant Tarmo Riit, kellel on 30- aastane B2B rahvusvahelise äriarenduse kogemus B2B ettevõtete asutajana ja tippjuhina.

Õppekava kinnitamise aeg: 02.01.2022