TÄIENDKOOLITUSE ÕPPEKAVA
Täienduskoolituse asutuse nimetus – Tarmo Riit Management Consulting OÜ
TURUNDUS JA REKLAAM
Nõustav müügikoolitus. B2B kliendikesksed müügistrateegiad. 06.06 – 07.06.2023 (õppekeel eesti keel)
Infoajastu on toonud kaasaegse B2B kliendi ostukäitumisse olulisi muudatusi. Informatsiooni lai kättesaadavus huvipakkuvate toodete ja teenuste suhtes vähendab vajadust pöörduda B2B müügiettevõtete poole. Tundub mugav otsustada ilma pealetükkivate müügiesindajateta. Ometigi on jätkuvalt klientide poolt kõrgelt hinnatud oma valdkonda häst valdavad, professionaalsed, empaatilised müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad. Sest nende pingutus ja kliendikeskne müügikäitumine aitab kliendil hoida kokku aega ja vältida kulukaid eksitusi, mis võivad kaasneda iseseisvate otsingutega. Muutuda professionaalsemaks, kliendikesksemaks- see on ajast- aega kestev võimalus.
30 aastase B2B äriarenduskogemusega praktiku Tarmo Riit nõustava koolituse eesmärk on anda õppijatele oskused tulemuslikuks B2B kliendikeskseks müügiks ning müüki toetava, kvaliteetse kliendikommunikatsiooni astmeliseks ülesehitamiseks.
Grupikoolitus:
kuni viis osalejat
Praktiline programm koosneb kahest moodulist
1. Müügispetsialisti kompetentsid. B2B müügiprotsessi mõistete, ettevõtte kultuuri, väärtushoiakute, missioni, visiooni, positsioneerimise, meeskondliku müügihoiaku, juhtkonna osaluse võimaluste tulemuslik kasutamine kliendikeskses müügiprotsessis; turundustoe kasutamine müügis. Klientide klassifitseerimine ja kliendiprofiilide koostamine;
2. Müügiettevõtetele suunatud klientide ootused ja vajadused infoajastul. Kliendikesksed müügimeetodid. Müügispetsialisti isiksuslike omaduste tulemuslik kasutamine kliendikeskses müügis. Tulemusliku kliendikommunikatsiooni ülesehitamine ja astmeline realiseerimine müügieduks.
Toimumisaeg
06.06.2023 I 10:00 - 15:30
07.06.2023 I 10:00 - 15:30
Toimumiskoht
Akdeemia tee 21/1 Teaduspark Tehnopol , Küberneetika maja, Tallinn
PROGRAMM
Nõustav müügikoolitus. B2B kliendikesksed müügistrateegiad
KOOLITUSE EESMÄRK
Nõustava koolituse eesmärk on keskenduda osalejate kliendikesksusest kantud suhtlemisoskustele, veenmisstrateegiatele ja läbirääkimistehnikatele, mida nad vajavad kliendi poolehoiu saavutamiseks, müügivõimaluste suurendamiseks ja klienditeeninduse kvaliteedi parandamiseks.
Koolituse rõhuasetus toetab osalejate tegevusi müügiefektiivsuse suurendamiseks ja uute ärivõimaluste edendamiseks, selleks vajalike oskuste ja enesekindluse arendamiseks.
Mitte miski ei asenda hästi koolitatud ja kõrgelt motiveeritud müügimeeskonda!
KOOLITUSE SIHTRÜHM
Ärilt- ärile müügiga tegelevate ettevõtete: müügijuhid, müügiesindajad, konsultatiivmüüjad, müügiassistendid jne.
ÕPPEKAVA RÜHM
Turundus ja reklaam
ÕPIVÄLJUNDID
KOOLITUSE LÄBIMISEGA KAASNEVAD ETTEVÕTTEKOHASED VÕIMALUSED/ EELISED
Tarmo Riit nõustav koolitus annab müügijuhtidele, müügiesindajatele, konsultatiivmüüjatele, müügiassistentidele teadmisi, oskusi ja parimaid praktikaid kliendikeskse müügi efektiivsuse suurendamiseks kaasaegses B2B müügikeskkonnas.
Ettevõttekohased võimalused/ eelised :
• edendada kogu ettevõttet haaravat professionaalset müügikultuuri
• suurenenud tulude kasv tänu suuremale müügiefektiivsusele
• suurenev turuosa läbi efektiivsema müügiterritooriumi haldamise
• suurenenud klientide rahulolu ja lojaalsus
• meeskonna häälestatuse kõrgem tase ja töötajate voolavuse vähenemine
KOOLITUSE LÄBIMISEGA KAASNEVAD ISIKUKOHASED VÕIMALUSED/ EELISED
Tarmo Riit nõustav koolitus annab osalejatele B2B ettevõtte müügiprotsessis personaalseks ja tulemuslikuks osalemiseks parimad praktikad.
Isikukohased võimalused/ eelised:
Koolituse läbinu• teab müügispetsialisti tunnustatud kompetentse ning oskab neid arendada/ kasutada erinevatesse müügirollidesse sobitumisel (sobitamisel)
• oskab kasutada B2B müügiga seotud mõisteid, ettevõttele omast kultuuri, ärieetikat, väärtusi, missiooni ja visiooni, meeskondliku müügihoiakuga kaasnevaid võimalusi, juhtkonna osaluse võimestavat rolli jne. täiendava müügiedu saavutamiseks
• õpib mõistma ettevõtte turunduse rolli ja turunduse seost müügiprotsessiga ning oskab suunata ettevõtte turundust toetama müügieesmärkide saavutamist
• mõistab ja oskab klassifitseerida ettevõtte olemasolevat ja potentsiaalset klientuuri. Oskab koostada "ideaalse" klientettevõtte profiili ning klientettevõtte "otsustajate" isikuprofiile.
• õpib tundma kaasajal enim tunnustustust leidnud kliendikeskseid müügimeetodeid ning oskab nende põhjal luua oma, isikupärase müügimeetodika
• õpib tundma kliendikommunikatsiooni metoodeid ning oskab ülesehitada uute klientide hankimisele/ olemasolevate klientide kinnistamisele suunatud astmelisi kommunikatsioonimeetodeid ning tagama kommunikatsioonimeetodite vastuvõetavust, kvaliteeti
ÕPINGUTEGA ALUSTAMISE TINGIMUSED
Soovitatav eelnev müügialane kogemus
ÕPPE KOGUMAHT
12 ak/h (tavaliselt jaotatud kahele päevale)
MEETODID
Auditoorne loeng, näited koolitaja B2B müügi- praktikatest Eestis/ eksporditurgudel, diskussioon, nõustamine, praktilised individuaalsed tööd koolituse ajal.
ÕPETAMISE TINGIMUSED JA VÄLJASTATAVAD DOKUMENDID
Koolitus toimub saalikoolitusena kaasaegse koolitustehnikaga varustatud konverentsiruumis. Koolituse täielikul läbimisel väljastatakse koolitatavale osalenu tunnistus vastavalt täienduskoolituse standardis toodud nõuetele. Koolituse osaliselt läbinule väljastatakse tõend koolitusel kuulatud teemade loeteluga.
TASUMINE JA LOOBUMINE
Registreerumise järgselt saadame Teile sellekohase kinnituse ja koolitusarve, mille palume tasuda Tarmo Riit Management Consulting OÜ arvelduskontole: Swedbank IBAN EE212200221070158415. Koolitusest loobumise korral palume teatada sellest kirjalikult kuni viis täistööpäeva enne koolituse toimumist. Hilisemal loobumisel kuulub tasumisele 100% koolituse maksumusest. Alternatiivina võib osaleja leida asendaja kolleegi näol või valida osalemise teisel koolitusel sama kalendriaasta jooksul.
LISAINFORMATSIOON
Tarmo Riit Management Consulting OÜ on Eesti Töötukassa koolituskaardi koostööpartner. Koolituskaardi kohta saab lähemalt lugeda SIIT. Õppekorra alustega on võimalik tutvuda SIIN ning kvaliteedi tagamise alustega SIIN. Saalikoolitus viiakse läbi vastavalt valitsuse poolt kehtestatud nõuetele või olenevalt riskitasemest viiakse koolitus üle MICROSOFT TEAMS e-keskkonda koroonaviiruse leviku tõkestamiseks.
PROGRAMM
I Koolituspäev: B2B müügispetsialisti kompetentsid. B2B müügiprotsessi mõistete, ettevõtte kultuuri, väärtushoiakute, missioni, visiooni, positsioneerimise, meeskondliku müügihoiaku, juhtkonna osaluse võimaluste jne. tulemuslik kasutamine kliendikeskses müügiprotsessis. Turundustoe kasutamine müügis. Klientide klassifitseerimine ja kliendiprofiilide koostamine
09.30 – 10.00 Koolitusele saabumine, hommikukohv 10.00 – 11.30 Milliste müügispetsialisti kompetentside arendamisele tuleb pöörama tähelepanu? Kompetentside seotus erinevate rollidega müügimeeskonnas: müügijuht, müügiesindaja, konsultatiivmüüja, müügiassistent. 11.30 – 11.45 Kohvipaus 11.45 – 13.15 Kuidas kasutada B2B müügiettevõtte müügiprotsessi mõisteid, ettevõtte müügiprotsessi tundmist, ettevõtte kultuuri, väärtushoiakuid, missiooni, visiooni, positsioneerimist konkurentide suhtes, meeskondlikku müügihoiakut, juhtkonna osalust jne. edukalt müügis? Näiteid koolitaja praktikast. 13.15 – 14.00 Lõuna 14.00 – 15.30 B2B müügiettevõtte kokkuvõtlik turunduse roll. Kuidas küsida ja saada turunduselt reaalset müügituge? Näiteid koolitaja praktikast. Kuidas klassifitseerida kliente? Ideaalse klientettevõtte profiili koostamise tähtsus ja profiili koostamine. Klientettevõtte “otsustaja” isikuprofiili mõiste, isikuprofiili koostamine. Sõnastame etteantud alginformatsiooni põhjal praktilise individuaaltööna näidismüügiettevõtte jaoks “ideaalse klientettevõtte profiili”
II Koolituspäev: B2B müügiettevõtetele suunatud klientide ootused ja vajadused infoajastul. Kliendikesksed müügimeetodid. Müügispetsialisti isiksuslike omaduste tulemuslik kasutamine kliendikeskses müügis. Tulemusliku kliendikommunikatsiooni ülesehitamine ja astmeline realiseerimine müügieduks.
09.30 – 10.00 Koolitusele saabumine, hommikukohv 10.00 – 11.30 Millised on kaasaegsete B2B ostuklientide poolt eeldatavad/ soovitavad ostuprotsessiga seotud kogemused? Näiteid koolitaja praktikast. Millised on kaasajal enim tunnustust leidnud B2B kliendikesksed müügimeetodid? Kuidas luua isikupärast, tulemuslikku ja kliendikeskset müügimeetodit? 11.30 – 11.45 Kohvipaus 11.45 – 13.15 Kuidas kavandada uute klientide leidmisega seotud kommunikatsiooni ? Kuidas kavandada olemasolevate klientide lojaalsuse tagamisega seotud kommunikatsiooni? Erinevad kliendikommunikatsiooni meetodid, 13.15 – 14.00 Lõuna 14.00 – 15.30 Levinud kliendikommunikatsiooni meetodite kvaliteedi tagamine. Koostame praktilise individuaaltööna etteantud näidis- ettevõtte esmakommunikatsiooni (elevator- speech) potentsiaalsele kliendile. |
ÕPPEMATERJALIDE LOEND
Osalejad saavad koolituse teisel päeval, enne lõpetava testi täitmisele asumist, paberkandjal koolituse õppematerjalid kõigi kahe koolituspäeva osas, mis on koostatud koolitajate poolt vastavalt õppesisu teemadele kõigi teemade kohta.
LÕPETAMISE TINGIMUSED JA VÄLJASTATAVAD DOKUMENDID
Õpiväljundid loetakse omandatuks juhul kui osaleja on osalenud ja kaasa töötanud kursusel 100% kursuse kogumahust (2- koolituspäeva), sooritanud positiivselt kursuse teise päeva lõppedes testi (vastanud õigesti vähemalt 12- le küsimusele 20- st) ning täitnud Tarmo Riit Management Consulting OÜ koolituse tagasiside ankeedi. Peale testi läbimist, tagasiside- ankeedi tagastamist väljastatakse Tarmo Riit Management Consulting Koolituskeskus poolt õpiväljundite omandamist kinnitav tunnistus hiljemalt 3- päeva jooksul. Koolitusel mittetäielikul osalemisel või testi mitteläbimisel väljastatakse koolitatavale tõend koolitusel kuulatud teemade loeteluga.
KOOLITUSE LÄBIVIIMISEKS VAJALIKU KVALIFIKATSIOONI, ÕPI- VÕI TÖÖKOGEMUSE KIRJELDUS
Tarmo Riit Management Consulting müügikoolitusi läbi viiv õpetaja on Tarmo Riit Management Consulting OÜ asutaja ja B2B ärikonsultant Tarmo Riit, kellel on 30- aastane B2B rahvusvahelise äriarenduse kogemus B2B ettevõtete asutajana ja tippjuhina.
Õppekava kinnitamise aeg: 18.12.2022